Как управлять товарным ассортиментом на маркетплейсах: методы, ошибки, рекомендации

Как управлять товарным ассортиментом на маркетплейсах: методы, ошибки, рекомендации
Время чтения - 6 мин
Владельцы бизнеса создают магазины на маркетплейсах, чтобы в разы увеличить прибыль. По исследованию Data Insight, объем рынка интернет-торговли в 2021 году перевалил за 3 трлн рублей, и в 2022-м он продолжает расти.

Но не всем продавцам удается крупно заработать на маркетплейсах: специфика площадок требует особого подхода к управлению товарной матрицей. Давайте разберемся, как эффективно управлять ассортиментом, чтобы прийти к высоким показателям.

Систематизируйте товары
Что это значит. Создайте товарную матрицу для маркетплейсов — полный список товаров, которые вы собираетесь поставлять на склады. Учитывайте категорию и сезонность продукции, чтобы вовремя корректировать витрину своего магазина.

Учитывайте существующие подкатегории на маркетплейсе и старайтесь соотносить с ними каждую карточку товара — так получится охватить больше аудитории

Что будет, если этого не делать. Потенциальный покупатель не найдет в поисковой выдаче маркетплейса ваши товары. Например, если вы продаете головные уборы, но размещаете их в категории «Верхняя одежда», товар не будет показываться по запросу «шапка женская» на первых страницах Ozon или Wildberries. Даже если покупатель задастся целью купить шапку именно у вас, ему придется долго листать страницы с другими вашими изделиями — просто потому, что нет четкого распределения по категориям.
Виктория Линкевич
бренд-менеджер и сооснователь мануфактуры «ГУСТО family»
Сейчас в карточке товара можно указать не только название, но и теги. Я советую не дублировать теги с заголовком — так можно лишить себя возможности привлечь новых клиентов на страницу.

Лучше поставить себя на место покупателя: какой запрос он задаст, прежде чем наткнется на ваш продукт?

Например, наше семейное предприятие из Хабаровска «ГУСТО family» продает джемы и варенья собственного производства. В горячий сезон я проставляю на товары теги «подарок на новый год», «подарок для мужчины», «подарок для женщины» — зависит от ближайшего календарного праздника.
Частые ошибки:

❌ Выбирать некорректную категорию для товара. Например, «Плечики для одежды» для напольных вешалок.

❌ Не обозначать конкретные артикулы, которые собираетесь поставлять постоянно, — в итоге ассортимент не зафиксирован, а покупатель не может найти нужный товар.

Регулярно обновляйте информацию о товаре
Что это значит. На маркетплейсах часто обновляются правила размещения контента, склейки карточек и формы их заполнения. Мониторьте ситуацию, чтобы соблюсти все требования и не отстать от конкурентов.

Что будет, если этого не делать. Ваши карточки товаров могут не отображаться на маркетплейсах, если не будут соответствовать новым правилам. Также контент может выглядеть устаревшим на фоне конкурентов.

Так выглядит первая по популярности страница по запросу «куртки женские» — актуальные фото на моделях с непрозрачным фоном

Так выглядит непопулярная страница того же запроса. Здесь фото более постановочные, выполнены на белом или прозрачном фоне

Александр Блохин
владелец магазина детской одежды «Кофтёныши»
Наши «Кофтёныши» — это российский бренд необычной одежды для детей. У нас много разных позиций — от кигуруми до толстовок и шапок. Поэтому мой главный совет всем предпринимателям, которые выходят на маркетплейсы, — сначала завести вообще весь ассортимент на площадке, а потом поэтапно улучшать его. Например, начать с фото и изменить визуал карточек, затем поработать над описанием и так далее.

Увы, не получится настроить систему один раз и потом просто пожинать плоды своих усилий: на маркетплейсах постоянно меняются правила работы. Поэтому надо все время держать руку на пульсе и следить за появлением новых инструментов и требований на площадках.
Виктория Линкевич
бренд-менеджер и сооснователь мануфактуры «ГУСТО family»
В онлайне покупатели выбирают глазами. Нельзя сделать невзрачное фото и написать в описании, скажем, «носки» или «варенье». Люди должны влюбиться в ваш товар по карточке на маркетплейсе.

Чтобы создать крутые карточки товаров, я анализировала конкурентов на площадке и подмечала фишки. Так я поняла, что привлекает внимание на маркетплейсах, и смогла создать свои цепляющие карточки на Wildberries.

Так выглядят карточки товаров «ГУСТО family» — продавец уделил внимание необычному названию и яркой заглавной фотографии, чтобы выделиться среди конкурентов

Частые ошибки:

❌ Устанавливать цены один раз и навсегда. Маркетплейсы — динамичная среда, а значит, можно внезапно стать «выше рынка» и не получать заказы или, наоборот, «ниже рынка», недополучая прибыль.

❌ Не следить за трендами и правилами площадок по оформлению карточек и терять интерес клиентов.

Готовьтесь к акциям заранее
Что это значит. Прогнозируйте продажи и готовьте соответствующий запас товаров на складе. Перед акцией нужно проанализировать, какие артикулы пользуются спросом и быстро разойдутся, и завезти их в большом количестве. Также можно сделать скидку на невостребованные остатки, чтобы они не занимали место на складе.

Кроме того, стоит продумать акционные цены и следить за тем, чтобы маржинальность не пострадала от условной «черной пятницы». Для этого лучше накинуть 3−5% на регулярные цены сразу при размещении на площадке. Если дополнительно продаете через сайт или соцсети, стоимость товаров там тоже нужно поднять, иначе у клиентов не будет мотивации обращаться к вам на маркетплейсах.

На маркетплейсах есть традиционные календарные арспродажи, например «черная пятница» и «киберпонедельник». Учитывайте это, когда продумываете расписание акций

Что будет, если этого не делать. Сводится на нет вся работа с акциями: покупатель действительно покупает товар выгоднее, но продавец не зарабатывает на этом, а иногда и теряет деньги. Например, спецпредложение со скидкой 50% может оказаться бесполезным, если всё раскупят за полчаса, а затем неделю придется ждать завоза новой партии. За это время акция кончится, а покупатель уйдет к другому продавцу.

Частые ошибки:

❌ Не оценивать результаты прошедших акций и не сравнивать с прогнозами — это мешает расти и делать выводы для бизнеса.

❌ При корректировке цен не учитывать акции на маркетплейсах, в результате товар будет продаваться дешевле запланированной стоимости.

❌ Не мониторить акции конкурентов.

Уделяйте внимание поставкам
Что это значит. Спрос на товары на маркетплейсах колеблется в зависимости от множества факторов: новой акции, сезонности, распродажи или праздника. Чтобы успевать за изменениями, нужно делать поставки на свои склады не реже раза в месяц. Еще нужно пересматривать состав поставок и вовремя исключать из них товары, которые плохо продаются.

Что будет, если этого не делать. Есть риск, что вы не сможете вовремя среагировать на изменение спроса. В этом случае клиенты, например, могут раскупить весь запас товара в первые дни распродажи, а остальное время наталкиваться на надпись «Нет в наличии».

Бывает и наоборот: покупатели не интересуются конкретным товаром, но продавец упорно завозит одни и те же артикулы. В итоге склады загружены невостребованными продуктами.
Виктория Линкевич
бренд-менеджер и сооснователь мануфактуры «ГУСТО family»
За несколько лет я сформулировала для себя несколько правил работы с поставками:

1. Обращать внимание на зону покрытия доставки у склада. Например, со склада Wildberries в Хабаровске, где находится наше предприятие, нельзя отправлять продукцию клиентам из Москвы, Санкт-Петербурга и других крупных западных регионов. Чтобы решить эту проблему, мы отгружаем товар на склад в Казани.

2. Рассчитывать объемы поставки. У варенья ограниченный срок годности, поэтому лучше отправлять его на склады часто и небольшими партиями.

3. Идеально иметь товарные запасы на нескольких складах в разных регионах России, если доставка будет выгодна. Например, завезти одну часть продукции в Москву, вторую — в Новосибирск, а третью — в Краснодар. Так вы сократите логистическое плечо от склада маркетплейса до конечного покупателя.
Частые ошибки:

❌ Делать поставки раз в квартал и не привязываться к изменениям — акциям, сезонам и крупным распродажам.

❌ Не учитывать сезонность в графике поставок — например, продолжать поставлять зимние куртки весной в прежнем объеме.

Работайте с остатками
Что это значит. Собирайте и анализируйте данные о динамике движения товара в разрезе месяца. Если у вас несколько магазинов на маркетплейсах, это удобно делать с помощью К50 Ecom. Регулярно выявляйте и устраняйте неликвид, брак и некомплект.

Что будет, если этого не делать. На складах будут копиться товарные остатки, и придется платить комиссию за их ежемесячное хранение.

Частые ошибки:

❌ Платить комиссию за хранение, вместо того чтобы пересмотреть упаковку, устранить брак и организовать повторную поставку.

❌ Не учитывать оборачиваемость при выборе акционных товаров.

Коротко: как управлять товарным ассортиментом
1
Систематизировать товары с помощью товарной матрицы для маркетплейсов.
2
Регулярно обновлять ассортимент, контент и цены.
3
Готовиться к акциям заранее, прогнозировать их результаты и анализировать реальный итог.
4
Делать поставки не реже раза в месяц, учитывая спрос, сезонность и акции.
5
Работать с остатками и не хранить неликвид, брак и некомплект мертвым грузом на складе.
22.05.2022

Читать ещё