Какой маркетплейс выбрать селлеру: плюсы и минусы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета

Какой маркетплейс выбрать селлеру: плюсы и минусы Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета
Время чтения - 11 мин
Первое, что нужно сделать перед выходом на маркетплейс, — решить, какую именно площадку выбрать. Этот вопрос актуален и для новичков, и для опытных селлеров, которые уже запустили один магазин и хотят масштабироваться.

Мы поговорили с двумя поставщиками — с крупным брендом, над успехом которого работает целая команда, и с предпринимателем, который решает все вопросы сам. Спросили, что они думают про Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, а затем собрали их ответы и советы для селлеров-новичков в статье.
Информация и советы в статье актуальны на сентябрь 2022 года.


Wildberries
Количество активных селлеров на июль 2022 года — 840 000, комиссия маркетплейса — от 5 до 18%, самые популярные категории — «Одежда, обувь и аксессуары» и «Товары для дома и дачи» (источник).
Преимущества Wildberries
Бренд экотоваров Jungle Story
Если сравнивать Wildberries с конкурентами, рекламные расходы для поставщиков здесь ниже. Конкретно в нашей нише — экотовары — Wildberries приносит в несколько раз больше продаж с меньшим расходом на маркетинг. Например, мы продвигаем свои карточки с помощью акций. Немного снижаем цену, а взамен получаем рекламу на главной странице маркетплейса. Пользователи видят баннер и переходят в раздел, где размещены в том числе наши товары. Без участия в акциях продвижение на главной странице стоит около 3000 ₽ в час. Главное — изначально закладывать запас на снижение цен в финансовую модель.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Обычно Wildberries приносил мне 80% продаж, Ozon — 20%. Главное преимущество Wildberries — большой трафик, который идет на площадку. Пока здесь еще можно получить органические продажи без продвижения.

Еще один плюс — личная скидка покупателя, благодаря которой Wildberries часто становится для людей выгоднее других маркетплейсов. Такой бонус помогает возвращать покупателей на площадку и превращать их в постоянных клиентов. Маркетплейс оплачивает скидку за свой счет, в расходы поставщика это не входит.
Недостатки Wildberries
Бренд экотоваров Jungle Story
Wildberries часто теряют поставки, но мы относим это к предпринимательским рискам. Через некоторое время товар может найтись и снова появиться на витрине. Главное — сигнализировать поддержке, не бездействовать. Писать, что вот такую поставку потеряли, просим найти.

Не факт, что сотрудники быстро вам ответят, но точно поставят себе галочку и будут искать ваш товар. Хотелось бы, конечно, чтобы поддержка работала лучше — оперативнее и не по шаблонам.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Wildberries теряют поставки и не возмещают стоимость товаров — так и произошло с моей партией наборов. При поставках сотрудники часто принимают и фиксируют на одну-две единицы меньше, чем фактически привез поставщик.

Сейчас я распродала все наборы и временно ушла с площадки из-за введения платной приемки товаров на склад и повышения цен на логистику. Но надеюсь, что во время моего перерыва маркетплейс найдет поставку и наборы появятся в продаже.

Также на Wildberries покупатели могут пытаться вернуть вещь как брак и даже намеренно испортить, чтобы не платить за возврат. Приходится закладывать в стоимость товара немаленький процент на потери и на брак.

Еще при расчете экономики нужно учитывать акции. В них можно не участвовать, но тогда придется чуть поднять цены, чтобы не уйти в минус из-за повышенной комиссии. При этом продажи могут немного просесть. Селлеру важно оценить риски и понять, какой вариант будет выгоднее.

В целом на Wildberries ощущаешь себя как на вулкане. Они растут очень быстро и часто меняют правила, порой не успевая как следует подготовиться к нововведениям.
Ozon
Количество активных селлеров на I квартал 2022 года — 120 000, комиссия маркетплейса — от 4 до 15%, самая популярная категория — «Товары повседневного спроса» (источники — 1, 2).

Узнать больше про востребованные позиции → Какие товары выгодно продавать на Ozon.
Преимущества Ozon
Бренд экотоваров Jungle Story
У Ozon структурная и качественная поддержка, обратная связь. Еще один плюс — проработанный интерфейс площадки.

Отдельным пунктом можно выделить возможность отслеживать внешний трафик. Если мы запускаем внешнюю рекламу — в Яндекс Директе или MyTarget, — мы видим ее результаты в аналитике.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Преимущество Ozon — в четком взаимодействии с поддержкой. Обычно сотрудники отвечают вежливо и быстро.

Еще мне нравятся рекламные инструменты маркетплейса — например, возможность легально покупать отзывы покупателей и способ продвижения, при котором селлер платит только за совершенный заказ.

Также с Ozon проще сотрудничать в плане логистики — у маркетплейса много ПВЗ, куда селлеры на FBS могут привезти заказы. С Wildberries я не могу сотрудничать по этой схеме, потому что в моем городе нет пункта приема, хотя я живу в Подмосковье. Ежедневно ездить по пробкам в соседний город или готовить для каждой выгрузки огромные партии товара мне неудобно.

На Ozon мне легко тестировать новые позиции. Так как я работаю по схеме FBS, товар лежит у меня дома и я не плачу за его хранение. Когда приходит заказ, я за пять минут отношу его в ПВЗ Ozon у дома.
Недостатки Ozon
Бренд экотоваров Jungle Story
Рекламные расходы в нашей категории выходят выше, чем на других маркетплейсах.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Недостаток Ozon — меньший трафик на площадку. Маркетплейс тратит много средств на продвижение и привлечение покупателей, но пока уступает Wildberries.
Яндекс Маркет
Количество активных селлеров на июль 2022 года — 48 000, комиссия маркетплейса — от 2 до 14%, самая популярная категория — «Компьютерная техника» (источники — 1, 2).
Преимущества Яндекс Маркета
Бренд экотоваров Jungle Story
Мы заходим на Яндекс Маркет уже во второй раз. Плюсы маркетплейса — оперативные ответы поддержки и стремление автоматизировать работу поставщиков, например настройку рекламы.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

У меня был магазин на Яндекс Маркете, но недавно я уезжала в отпуск и обнулила остатки, поэтому карточки товаров сейчас не видно на сайте маркетплейса. Считаю, что на Яндекс Маркете все-таки можно продавать, поэтому вполне вероятно, что в будущем я вернусь на площадку.
Недостатки Яндекс Маркета
Бренд экотоваров Jungle Story
Мы стартовали на маркетплейсе недавно, но у нас уже были проблемы с поставкой: сотрудники принимали небольшой объем товара на склад два часа. Это намного больше, чем у других маркетплейсов.

Еще один минус — интерфейс площадки. Например, система показывает, что нужно исправить ошибку, но какую именно и как — непонятно.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Пока остановила работу с Яндекс Маркетом, потому что мне было неудобно отвозить заказы на склад — очень далеко. При этом количество заказов было меньше, чем на других маркетплейсах.
Советы для селлеров-новичков
Спросили у экспертов, на какой маркетплейс они советуют выходить в первую очередь и каких правил придерживаться в начале пути.
Бренд экотоваров Jungle Story
Нужно заходить сразу на несколько маркетплейсов и уже по результатам смотреть, где оставаться. По схемам работы считаем, что FBS безопаснее, но у FBO больше преимуществ. Во-первых, вы получаете более высокое ранжирование в выдаче. Во-вторых, привлекаете больше покупателей благодаря оперативным срокам доставки.

В ассортименте нужно использовать главные ваши бестселлеры. Заходите на маркетплейсы с товарами-паровозами, а затем подтягивайте более слабые позиции.

Будьте гибкими. Что это значит? Например, сейчас Wildberries ввели платную приемку. В высокий сезон так происходит всегда, из года в год. У селлеров в такой ситуации есть два выхода — поднять цены на сумму комиссии или планировать поставки заранее. Те, кто смог предусмотреть подобные проблемы, найти выход и адаптироваться, не просели в продажах.
Ольга Аралина,

Производитель наборов для создания свечей AroMama

Я бы рекомендовала стартовать с Wildberries. Товар для продажи лучше выбирать с помощью сервисов аналитики — там можно адекватно оценить конкуренцию в нише. Если есть возможность, начинайте продавать по схеме FBS.

Если у вас уже есть свое производство, то я посоветовала бы сразу брать в команду менеджера по маркетплейсам — он поможет правильно выйти на площадку. Еще стоит обратить особое внимание на просчет ценообразования: на маркетплейсе легко торговать в минус и даже не заметить этого. В экономике нужно учитывать всё — вплоть до наклеек и затрат на бензин.
23.09.2022
Как не пропустить важного
Подписывайтесь на нас в соцсетях: пару раз в неделю выпускаем статьи от практиков и дайджест главных новостей Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
Подписывайтесь на нас в соцсетях: еженедельно выпускаем статьи от практиков и дайджест главных новостей Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета.
Как не пропустить важного
Читать ещё