Как продавать косметику на маркетплейсах: поэтапная инструкция

Как продавать косметику на маркетплейсах: поэтапная инструкция
Время чтения — 13 мин
Спрос на косметику растет даже в условиях экономического спада. В кризис покупка таких товаров становится для людей не просто рядовым действием, а доступным удовольствием. Этот факт подтверждает отчет Wildberries за первое полугодие 2022-го: обороты в продажах косметики и парфюмерии за этот период выросли на 97%.

Чтобы продавать косметику на маркетплейсах, нужно придерживаться определенных правил. Подготовили инструкцию, которая поможет стартовать в косметической нише, привлечь покупателей и при этом не нарушить закона.
Продавать косметику могут только компании и ИП. По закону для этого нужна декларация о соответствии, которую не выдают самозанятым
Подпишитесь на рассылку
Узнавайте первыми о трендах маркетплейсов, получайте приглашения на вебинары и подборки лучших статей.
Подписывайтесь на наш телеграм-канал
Разбираемся в важных новостях рынка, делимся
мнениями экспертов и анонсами свежих статей
Проанализируйте нишу и выберите товар
Маркетплейсы относят к косметике самые разные товары — от помады до солнцезащитного крема, — но не все позиции одинакового востребованы у покупателей. Есть три способа оценить самые перспективные направления.

Через поисковые запросы. Данные можно посмотреть на Wordstat и в Google Trends. Через Wordstat вы можете оценить частотность запросов. Например, у запроса «помада» 851 890 показов в месяц, а у «крема для рук» — 175 305. Также с помощью сервиса вы можете проанализировать сезонную востребованность товара и популярность в разных городах — полезно при выборе региональных складов.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
Статистика показывает, что спрос на крем для рук стабильно возрастает в осенне-зимний период

Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
Среди региональных городов по интересу к крему для рук лидируют Новосибирск и Екатеринбург

Google Trends показывает динамику популярности запроса в разные периоды и в разных регионах. Если вы не можете выбрать между несколькими товарами, сервис сравнит уровень интереса к ним в наглядном графике и на карте.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Спрос на помаду (красная линия) в сентябре значительно выше, чем на крем для рук (синяя линия)

Через анализ конкурентов. Посмотреть востребованные товары можно среди бестселлеров в категориях и подкатегориях. Так вы сможете узнать конкретную информацию про популярные позиции: бренды, цены, возможных конкурентов.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
На Ozon настроить выдачу можно через кнопку «Бестселлеры» в левой части экрана

Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
На Wildberries увидеть самые ходовые товары можно с помощью сортировки по популярности. При оценке нужно отсекать карточки с пометкой «реклама»

Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
На Яндекс Маркете вы можете отсортировать товары по популярности, а также узнать самые востребованные позиции по значку «Выбор покупателей». Карточки со значком «Спонсорские товары» — это реклама

Через личный кабинет селлера. Маркетплейсы сами подсказывают, какие товары востребованы на рынке, но еще не представлены на площадке или находятся в дефиците. Ozon — в разделе «Недостающие товары», Wildberries — в отчёте «Что продавать на Wildberries».
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
В списке недостающих косметических средств на Ozon лидирует мыло

Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=
На Wildberries мыло также находится среди лидеров дефицитных товаров для красоты

Через данные аналитики. Базовую информацию по запросам пользователей маркетплейсы предоставляют бесплатно. Детали вплоть до цифр по возможной прибыли и рекомендуемым объемам закупки можно получить платно через специальные сервисы аналитики.
Анализ маркетплейсов перед выходом на рынок: зачем проводить и как это делать
Заключите договор с поставщиком
Если вы не производите косметику сами, после выбора товаров для ассортимента вам нужно будет найти поставщика.

Шаг 1. Определитесь между отечественными или зарубежными вариантами.
Первую половину года косметика российских марок была популярнее, но в августе Минпромторг разрешил ввоз части зарубежных косметических брендов параллельным импортом. На рынок вернулись Lancôme, Redken, Yves Saint Laurent, Helena Rubinstein, Valentino, Giorgio Armani и Kerastase — теперь эти бренды можно импортировать в Россию без разрешения владельцев торговых марок.

Шаг 2. Найдите подходящих поставщиков:

  • На специальных сайтах. Например, ПОСТАВЩИКИ.РУ или Все Поставщики. На таких агрегаторах можно увидеть товар и цены поставщика, изучить основные условия сотрудничества — минимальную сумму заказа, правила возврата, способы доставки. Если вас всё устраивает — связаться с поставщиком.
  • У конкурентов. Вы можете подсмотреть поставщика другого селлера, например на упаковке товара. Или в сертификатах — если притвориться покупателем и попросить документы на косметику.
  • На тематических выставках и ярмарках. Узнать о таких событиях можно, например, в группах вашего города в социальных сетях.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Для косметических брендов выставки — это возможность найти новых покупателей, для селлеров маркетплейсов — лично предложить сотрудничество производителям

Шаг 3. Свяжитесь с поставщиком и заключите договор. Перед началом сотрудничества желательно запросить у производителя пробники средств и документы на косметику. Затем можно обсудить условия оплаты, доставки и возврата товара. После этого — заключить письменный договор и заказать первую минимальную партию косметики на пробу.

Получите документы на товар
Если вы покупаете косметику у производителя, часть документов сможет предоставить он. Если производите сами — нужно будет заниматься бумагами самостоятельно. Расскажем подробнее, какие сертификаты и свидетельства могут понадобиться.

Декларация о соответствии. Этот документ подтверждает, что товар соответствует техническим регламентам ЕАЭС и безопасен для здоровья. Декларацию можно получить в аккредитованной лаборатории или сертификационном центре. Для этого вас попросят собрать пакет документов и подготовить образцы косметики. В результате вы получите протокол и данные испытаний — их нужно будет зарегистрировать на сайте Росаккредитации.

Проверить, есть ли у лаборатории аккредитация → Реестр аккредитованных лиц
Вместе с декларацией о соответствии можно получить сертификат соответствия, но это добровольный документ, который не заменит разрешительную декларацию.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Образец сертификата о соответствии. Источник

Свидетельство о государственной регистрации. Получить документ можно в аккредитованной лаборатории или сертификационном центре. Свидетельство нужно только для продажи следующих косметических средств:

  • продукция для осветления оттенка кожи;
  • средства автозагара;
  • интимная косметика;
  • защитная продукция, исключающая воздействие на кожу негативных факторов производства;
  • детская косметика;
  • средства, окрашивающие, мелирующие или осветляющие волосы;
  • пилинги;
  • современные косметические средства, при изготовлении которых применяются наноматериалы;
  • средства для депиляции;
  • гигиенические средства для рта, где процентная доля фторидов более 0,15% (0,05% — если продукт имеет жидкую консистенцию).

Маркировка «Честный знак». Это обязательно, если вы хотите продавать духи и туалетную воду. Этапы маркировки будут зависеть от вашего статуса — производитель или продавец.

Пошаговая инструкция по маркировке → Регистрация в системе «Честный знак»

Свидетельство на товарный знак. Этот документ подтверждает, что вы являетесь владельцем определенного логотипа или названия. После регистрации товарного знака в Роспатенте другие селлеры не смогут использовать ваш бренд или обвинить вас в использовании их обозначений.
Зачем селлерам нужен товарный знак и как его зарегистрировать

Фактически начать продавать косметику на маркетплейсах можно до загрузки документов в личном кабинете. Но если площадка отправит вам запрос и не получит бумаг, то может скрыть сомнительные товары или полностью прекратить с вами работу.


Рассчитайте цену
В ценообразовании косметических средств есть два отличия. Первое — высокий процент выкупа: люди редко заказывают две упаковки туши или три шампуня на выбор. Второе — дополнительные расходы на брак. Косметика обычно хрупкая, поэтому в пути легко может разбиться, рассыпаться или разлиться.

В остальном расчет цен схож с ценообразованием в любой другой категории. Комиссия за продажу косметики на Ozon — 10%, на Wildberries — 12%, на Яндекс Маркете — от 8 до 15% в зависимости от подкатегории.
Из чего складывается цена товара на Wildberries: что учесть, чтобы остаться в плюсе
Оформите информативные карточки
В отличие от офлайн-магазинов, на маркетплейсе люди не могут попробовать тестер крема, помады или духов. Поэтому карточка должна быть максимально подробной — чтобы покупатель мог понять, как выглядит и работает товар, даже на расстоянии.

Подготовьте много фото и видео:
  • Если вы продаете декоративную косметику, покажите палитру цветов. Добавьте фотографии, где видно, как продукт выглядит на коже.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Покупателю будет легче представить продукт на себе, если вы сможете показать, как он выглядит на коже разных оттенков

  • Если вы продаете духи, расскажите на фото про их аромат и стойкость, красивый и удобный флакон. Это можно сделать с помощью текста или иллюстраций.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

На одной из фотографий в галерее можно разложить аромат по нотам

  • Если вы продаете уходовую косметику, добавьте на фотографии советы по применению, кратко опишите действие продукта, по возможности продемонстрируйте результат.
Cтраница аналитики в личном кабинет селлера Wildberries><meta itemprop=

Фотографии — это возможность наглядно показать покупателям текстуру продукта

Составьте подробное описание. Расскажите, кому и в каких ситуациях подойдет ваш товар. Как его правильно хранить и использовать. Чем ваш продукт отличается от аналогичных средств. Если упустить какие-то детали, покупатель может оставить плохой отзыв, потому что без предварительного увлажнения помада на губах скаталась, а крем в теплой ванной пропал через месяц после вскрытия баночки.

Стимулируйте покупателей оставлять отзывы. Покупатели косметики при выборе часто опираются на мнения других людей. Чтобы повысить лояльность покупателей и мотивировать их на положительные отклики, можно положить в упаковку с товаром небольшой бонус, например тестер с другим продуктом. Или предложить оставить отзыв в обмен на баллы — такая система работает на Ozon и Яндекс Маркете.
Как мотивировать покупателей оставлять отзывы и не нарушать правила площадок
Тщательно упакуйте товар
Довезти в целости косметику сложнее, чем одежду или канцтовары, поэтому к упаковке нужно отнестись особенно внимательно. При этом нужно не забывать про правила маркетплейсов.

Ozon просит селлеров заворачивать хрупкие вещи в стекле в пупырчатую пленку или вспененный полиэтилен, края заклеивать скотчем. Затем упаковывать товар в коробку.

Жидкости в других емкостях и рассыпающиеся товары — класть в пакет, но не более пяти штук разом. После этого пакет запаивать и класть в коробку.

Wildberries просит упаковывать косметику в плотную термоусадочную пленку от 50 микрон и запаивать со всех сторон.

Жидкие товары и изделия в стекле — заворачивать в пупырчатую пленку, класть в коробку по размеру или упаковывать в плотный, запаянный со всех сторон полиэтилен. Товары с дозатором заворачивать в полиэтилен нельзя, только класть в коробку.

Яндекс Маркет просит заворачивать хрупкие вещи в пупырчатую пленку и заклеивать края скотчем. Затем класть товар в коробку и надежно фиксировать, чтобы он не перемещался внутри.

Жидкости нужно ставить в коробку строго горлышком вверх согласно знакам манипуляции на коробке. Если в одной поставке с жидкостями есть другие товары, емкости нужно положить в дополнительную герметичную упаковку: пакет, стретч-пленку или термопленку.
Как упаковать товар, чтобы его приняли на складе и он доехал до покупателя в целости
Кратко: как начать продавать косметику на маркетплейсе
1
Выберите товар для продажи. Ориентируйтесь не только на общие данные по запросам и статистике, но и на сезонность. Например, в осенне-зимний период всегда растет спрос на кремы для рук.
2
Заключите договор с поставщиком. Перед подписанием договора попросите прислать вам пробники и имеющиеся сертификаты на продукцию.
3
Получите документы на косметику. Как минимум — декларацию о соответствии, как максимум — еще три свидетельства.
4
Рассчитайте оптимальную цену. Учитывайте, что процент выкупа косметики обычно высокий, но расходы на потери из-за проблем с доставкой нужно закладывать с запасом.
5
Оформите информативные карточки. Покажите текстуру и оттенки средств, расскажите о действии и правилах применения продукта, мотивируйте покупателей оставлять реальные отзывы.
6
Тщательно упакуйте косметику перед отправкой. Не жалейте пупырчатой пленки и подбирайте коробки по размеру.
12.10.2022

Также рекомендуем