На что идут продавцы, чтобы привлечь больше покупателей

На что идут продавцы, чтобы привлечь больше покупателей
Время чтения - 6 мин
На маркетплейсах постоянно растет конкуренция: появляется всё больше продавцов, которым нужно бороться за внимание пользователей. При этом наращивать объем продаж с нуля — сложно и долго, а за каждый день простоя товара на складе нужно платить комиссию.

Чтобы решить эту проблему, некоторые селлеры идут на серые схемы продвижения на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете. Давайте разберемся, какими уловками пользуются продавцы и почему не стоит увлекаться накрутками.

Фейковые отзывы
В чем суть. Продавцы покупают заказные отзывы, чтобы повысить рейтинг своего магазина. Встречается и другой, более «черный» метод: оставлять негативные отклики под товарами конкурентов, чтобы рейтинг их магазина снизился.

Почему это рискованно. Если маркетплейс выявит накрученный отзыв, он может наложить штраф или заблокировать аккаунт продавца. Например, в 2021 году Wildberries оштрафовал селлера на 100 000 рублей за 52 заказных отзыва.

На скриншоте — письмо продавцу от официального представителя Wildberries. Источник: vc.ru

Кроме того, заказные отзывы могут повлиять на мнение потенциальных клиентов о продукте. Если пользователь закажет товар с пятизвездочным рейтингом и останется доволен лишь «на тройку», он может остро отреагировать на это и пожаловаться в своем отзыве на накрутку.
Анна Зюрина
владелец магазина «Чистая вода 24»
Я сталкивалась с селлерами, которые используют нечестные методы в работе. Например, некоторые продавцы покупают на биржах ненастоящие отзывы по 300 рублей и делают себе высокий рейтинг.

Если на маркетплейсах нельзя оставлять отзывы, не купив товар, продавцы могут применять другую тактику. Они действительно покупают продукт конкурента, а потом выставляют его в негативном свете. Сама я таким не занимаюсь — считаю, что это неэтично.

Дублирование карточек
В чем суть. Продавцы выкладывают несколько карточек с одним и тем же товаром, чтобы получить больше шансов попасть в результаты поиска.

Почему это рискованно. Подход противоречит правилам маркетплейсов, в результате могут оштрафовать продавца или даже заблокировать магазин. Кроме того, эта стратегия требует расходов: нужно следить, чтобы один и тот же товар равномерно продавался, предложение покрывало спрос, а артикулы не путались при отгрузке. В долгосрочной перспективе выгоднее развивать единственную карточку.

Самовыкупы товаров
В чем суть. Продавцы используют разные схемы выкупа товаров по своей инициативе. Это помогает «раскачать» алгоритмы маркетплейсов: если новая карточка быстро становится популярной, ее чаще показывают в результатах поиска.

Бывают разные способы самовыкупа: например, можно попросить друзей и знакомых купить товар, заказать его самому с другого аккаунта, скинуть ссылку на продукт в специальный чат для продавцов со взаимными выкупами или заплатить сервису раскрутки.
При самовыкупах важно следить за доступностью товара на маркетплейсе и не допускать статуса «Нет в наличии». Иначе все усилия будут впустую: обнуление остатков приведет к падению карточки товара в поиске. Упростить контроль наличия поможет K50 Ecom — сервис покажет совокупные остатки по магазинам и детальные по всем складам маркетплейсов.
Иногда самовыкуп имеет смысл: например, на Wildberries вместе со скоростью продаж растет и внутренний рейтинг продавца. Стратегия может пригодиться, когда надо продвигать товар с высокой маржинальностью и сложным спросом.

Почему это рискованно. Используя сомнительные способы самовыкупа, можно подпасть под санкции площадки. Например, если заказать сразу много единиц товара с одного IP-адреса, оплачивать заказы одной банковской картой или обратиться к сторонней компании. Маркетплейс может заподозрить накрутку, отправить магазин в бан или наложить штраф на продавца.
Анна Зюрина
владелец магазина «Чистая вода 24»
Самовыкупы активнее всего практикуют на Wildberries, а на Ozon эта схема уже не работает. Алгоритмы научились определять подозрительные сделки и могут понизить рейтинг такому продавцу.

Зато конкуренты приловчились к новому методу — невыкупу чужих товаров. Они делают заказ под видом клиента, а потом не забирают его у доставки.
В итоге вы попадаете на деньги, особенно если у вас своя логистика: бензин тратится впустую. За возврат денег маркетплейсы берут свою комиссию. А еще невыкупы могут повлиять на индекс качества, ведь покупатель заказал товар, но почему-то отказался. Из-за этого ваш магазин может упасть в поисковой выдаче, вы получите меньше заказов, а объем выручки снизится.

У маркетплейсов появляются варианты, как бороться с этой проблемой: например, делать платным возврат товаров. Но это лишь одно из решений и его надо тестировать — неизвестно, поможет ли это глобально уменьшить нечестные методы конкуренции среди продавцов.

Использование чужого контента
В чем суть. Если продавцы не уверены в своем товаре или не хотят сами делать качественные фото и тексты, они могут опубликовать чужой контент под видом своего. Так они стремятся привлечь больше внимания клиентов. Обычно такие селлеры продают товар плохого качества по сомнительно низким ценам.

Почему это рискованно. Даже если реальный товар не отличается от украденных фотографий, есть риск попасться на воровстве контента. Площадки за это практически не наказывают, призывая продавцов договариваться напрямую. Но нередки случаи, когда продавцы, у которых украли контент, прибегают к черному пиару и портят рейтинг нечестного продавца бесконечными жалобами и плохими отзывами.

Если же товар не идентичен тому, что на фото, при получении заказа у клиента могут не сойтись ожидание и реальность. Это частая причина негативных отзывов, которые серьезно влияют на рейтинг и приоритеты в показах на маркетплейсе.

На скриншоте — отзыв покупателя, который купил френч-пресс на Яндекс Маркете. Фото оказалось поддельным, поэтому пользователь поставил одну звезду


Черное SEO-продвижение
В чем суть. Продавцы добавляют лишние ключевые слова в описания своих товаров. Например, указывают популярный бренд, к которому продукт не имеет отношения. Или просто используют слова, которые часто ищут пользователи. В этом случае по запросу «косметика» в результатах поиска может оказаться платье неизвестной компании.

Пример черного SEO-продвижения на Wildberries. На самом деле продавец продает обычные черные мужские носки с завышенной ценой и скидкой 78%

Почему это рискованно. Черное SEO-продвижение привлекает много нецелевого трафика — просмотров может быть больше, но конверсия в заявку останется низкой. Если же продавец прописывает в ключевых словах название чужого бренда, тот может отправить письмо-претензию и подать в суд.

Огромные скидки
В чем суть. Продавцы постоянно мониторят цены конкурентов и ставят прайс хотя бы на рубль ниже, чем в остальных карточках. Также они часто используют огромные скидки и распродажи, чтобы их товар стал самым привлекательным по цене и попался на глаза покупателю.

Почему это рискованно. С демпингом цен маржинальность может уйти в минус. Продавец будет обрабатывать огромное количество заказов, увеличивать выручку, но при этом с трудом оставаться на плаву по чистой прибыли. Вернуть тех же покупателей при росте цены уже не получится. А еще такая тактика вредит остальным продавцам, которые хотят зарабатывать и поддерживать здоровую конкуренцию.

Как привлечь больше клиентов без серых схем
Каждый продавец сам решает, какие методы продвижения использовать, чтобы закрепиться на рынке. Некоторые способы ведут к штрафам и блокировке магазина, другие могут повлиять на репутацию бренда. Кроме того, бизнес становится непрозрачным для его владельца: внешне он может выглядеть успешным, но при этом оценить реальную маржинальность компании и востребованность товаров становится проблематично.

На маркетплейсах есть действенные методы продвижения, которые помогут продавцу стать популярнее без манипуляции выдачей и сомнительных схем.
Внешняя реклама. Продвигайте магазин с помощью таргетированной и контекстной рекламы, например в Яндекс Директе. Объявление приведет заинтересованного пользователя прямо на карточку товара и улучшит ее позиции за счет притока качественного внешнего трафика.

О том, как запустить такую рекламу быстро и без переплат на настройку, читайте на нашем сайте.
Работа с отзывами. Можно просить клиентов оставить реальные отзывы после покупки и побуждать их это сделать: например, подключить «Отзывы за баллы» в Ozon или мотивировать скидкой на следующий заказ. Так получится прокачать репутацию бренда без серых схем.

Подробнее об этом мы рассказали в статье «Как работать с отзывами на маркетплейсах».
Белое SEO-продвижение. В карточках товара стоит прописать всё, что по правде к нему относится. Чтобы ключевые слова действительно сработали, нужно проанализировать популярные запросы по вашей теме и нативно добавить подходящие фразы в заголовок и описания, а также корректно заполнить характеристики.
Сервисы автоматизации. Если пользоваться специальными сервисами для работы с маркетплейсами, получится быстро менять цены, добавлять карточки товаров и масштабироваться на новые площадки. Один из таких сервисов — K50 Ecom и пока он в бета-версии, всеми инструментами можно пользоваться бесплатно.


03.06.2022

Читать ещё